Responsable commercial / des ventes


Le responsable commercial / des ventes met en oeuvre la stratégie de vente en fonction des objectifs de l'entreprise.
Il animer et coordonne les réseaux de vente

Autres dénominations

Responsable régional des Ventes

Activités
clés
Compétences
clés
Profil de
recrutement
Formations
recommandées
Formations
possibles
Secteurs
concernés
Evolution
métiers
Activités clés
  • Mise en oeuvre de la politique commerciale et des actions de développement des ventes
  • Elaboration du plan promotionnel (ciblage, politique de distribution, moyens à mettre en oeuvre, politique de prix, outils...)
  • Arbitrage et allocation de moyens / ressources (humains, financiers, délais, matériels...) en fonction de la stratégie commerciale
  • Animation et coordination et fixation des objectifs des équipes de vente
  • Gestion des ressources humaines de son organisation (recrutement, évaluation, formation...)
  • Relations avec les professionnels de santé et les leaders d'opinion
  • Négociation d'accords commerciaux avec des groupements, le cas échéant
  • Organisation et planification des activités de vente
  • Présentation de la politique commerciale aux équipes de vente, le cas échéant
  • Suivi des commandes, de la facturation et du compte client (litiges, invendus...) et/ou des appels d'offres
  • Gestion de la relation entre les sites de productions et de distribution
  • Analyse des résultats et de la rentabilité des produits ou de l'entreprise par rapport aux objectifs
  • Veille concurrentielle et stratégique
     
Compétences clés

Capacité à :

  • Animer, motiver et mobiliser une équipe de collaborateurs
  • Piloter la mise en oeuvre de la stratégie de ventes
  • Définir des priorités d'action et d'allocation de moyens / ressources / délais et convaincre en interne sur les choix opérés
  • Evaluer l'impact commercial d'une décision
  • Interpréter et exploiter des informations scientifiques et/ou économiques et analyser un compte d'exploitation produit
  • Analyser, interpréter et suivre les indicateurs quantitatifs de suivi des ventes, et mettre en oeuvre les mesures d'ajustement nécessaires
  • Développer et entretenir des relations avec les professionnels de santé et les leaders d'opinion
  • Négocier des délais, des moyens avec la sous-traitance et/ou avec les fournisseurs
  • Optimiser l'organisation du travail, les processus de travail, les moyens utilises, planifier et en évaluer les résultats
  • Organiser des plans d'action transversaux (coordination des équipes intervenant sur les grand comptes, appels d'offres…) et travailler en réseau
  • Maîtriser l'environnement réglementaire et légal de son activité
  • Maîtriser les connaissances médicales liées au domaine d'application du produit
     
Profil de recrutement
  • Tous secteurs
    • Initiale : Master en commerce ou gestion
    • Complémentaire : Master en biologie ou sciences de la vie
  • Spécificités sectorielles
    • Médicament à usage humain
    • Médicament vétérinaire
    • Technologies et dispositifs médicaux
    • Optique
    • Diagnostic in vitro
    • Répartition pharmaceutique
    • Produits dentaires

Expérience demandée :

Le métier de responsable commercial/ des ventes des accessibles aux personnes expérimentées. Une expérience du terrain est fortement appréciée.


Formations recommandées
Evolution métiers

La recherche du service rendu aux patients conduit à renforcer les compétences scientifiques des personnels en contact avec les prescripteurs. Cette évolution se double du renforcement d’une posture de conseil qui doit dépasser la simple présentation produits. Est recherchée une relation d’accompagnement et d’information médicale sur le bon usage à la fois thérapeutique mais aussi économique des produits de santé.

La diversification des professionnels de santé impliqués pousse à développer des compétences spécifiques en fonction des publics adressés :

  • capacité à établir une relation partenariale avec les décideurs des grands comptes et à gérer une relation de long terme,
  • capacité à négocier des contrats avec des acheteurs hospitaliers et des centrales d’achat, dans un contexte de pression sur les prix et de concentration des acteurs,
  • capacité à développer des relations de proximité au sein de la pluralité des professionnels de santé et prescripteurs (médecins, pharmaciens d’of?cine, CRAM, ARS…),
  • capacité à proposer des services aux professionnels de santé autour de l’éducation thérapeutique du patient, de la gestion des matériels médicaux…

Date de dernière mise à jour : 11/01/2016